荐读｜管好律所必修的八门课
作者：牟继源(北京市中银律师事务所）；商务合作：微信zm15367846783，邮箱：1033645968@qq.com
序 言
司法实践证明：律师为委托人提供有效法律服务行为具有双重的法律意义。一方面反映律师个人的情感品德、职业素质与服务能力，同时也代表该律师在律师事务所的形象与价值。
可见不管是合伙人律师、聘用律师、还是发起人律师等之间的相互影响、相互作用、相互依存的关系、执业能力的提升与价值的展示，均与所在律师事务所这个平台有着客观的、现实的意义和作用。
因此，管理好律师事务所对不断推进律师事务所的成长与发展，对每一位律师与相关工作人员的健康成长都具有重要意义，乃至决定的意义。
为此，近年来我国律师界对提升律师事务所的管理水平，创新法律服务方式，通过研讨会、座谈会、交流会以及经验介绍、论文点评等等方式与渠道，做了大量卓有成效的工作。律师行业中也确实涌现出一大批先进律师事务所和优秀律师人才。
所以怎样才能总结律师事务所好的管理经验，综合成熟的管理办法，推广典型的律所管理理念与思路，模式与流程，方法与技巧等，无疑对全面推进我国律师行业的管理水平，创新服务价值，以适应我国“一带一路”创新发展战略，全面实施依法治国方略，均具有重要意义。
正是在北京律师协会律师事务所管理专门委员会领导下，我作为一名委员在总结律协开展的相关活动中吸收律师事务所一些好的管理经验，现提出《管理好律师事务所必修的八门功课》。
这一意见仅是个人的感悟与看法，尚不完善，不成熟，只为抛砖引玉，希望同仁贡献真知灼见，共同促进律师行业的健康发展。
八门功课简介
1
执业定位课
内容
这是一门研究选择什么样的律师业务，利于律师事务所成长与发展为服务内容的课程。
现状
（1）目前相当多的律师事务所的业务范围与内容，处于多元化、多样性的状况，而且不突出、不确定。
（2）也有不少律师事务所在服务范围与内容方面，呈现出专业化、品牌化的趋势，尤其是某些新开办的律师事务所，打着律师服务专业领域的品牌，开展法律服务专业化的活动。
尤其是一些坚持专业化、品牌化为主要服务内容的律师事务所，其业绩与服务成果呈不断上升状态。
（3）特别是某些规模所由于专业分工较细，管理规范，程序严谨，所以其服务质量与效果获取客户的认可，其服务品牌与价值得以推广。
问题
（1）律师事务所的建设与发展，不走专业化的道路行不行？
（2）律师事务所走专业化服务的道路需要具备什么条件？
（3）执业定位问题为什么构成律师事务所管理的一门课程？
分析意见
（1）社会分工细化是社会发展与进步的标志，专业化品牌化服务是提高与保障律师服务质量与效果的必由之路。
（2）律师事务所走专业化服务的道路不但要求较强的业务素质与能力，而且在运营模式、品牌创制、人才管理、市场推广、综合管理等方面具备一定条件。
（3）目前，一专多能是中小所选择的生存之道。
2
人才组合课
理念与思路
（1）人才的合理组合是律师事务所有效成长与发展的基础与条件。人才的标准应该具备德才兼备，德是一致的，才是互补的。
（2）俗话说“家和万事兴”，做为以“人和”为标志而设立的律师师事务所来说，合伙制不但是一种组织形式，更是以志同道合为设立条件的机构。
（3）然而，什么叫“人和”？它与文化建设是什么关系？运用什么标准来评价？又怎样促使“人和”，不断推进律师事务所的建设与发展？
（4）“人才组合”有两层含义，一是指合伙人之间在律所管理工作中的决策与协调、团结与合作关系；二是指律师事务所整体律师之间的团结与合作、配合与支持关系。
（5）研究开办律师事务所成功与失败的经验与教训，把“人才组合”问题当成一门课程进行探讨与学习，应该说是必须的。
现状与问题
（1）以合伙方式成立的律师事务所，合伙人随着该所共同成长与发展达五年的有大约三分之一，多数在十年左右均发生调整与变化。
（2）律师在律师事务所之间的流动频繁，是造成律所“人才组合”不稳定的主要因素。尤其是骨干律师的流动对律所的影响较大。
（3）合伙人发生变化的主要原因：一是创业阶段大家齐心合力并取得一定成效时，在利益分配中发生分歧，导致合伙人发生变化；二是创业出现不利后果，甚至发生损失。在责任认定，损失承担上出现分歧，导致合伙人分化，有的律所解散。
（4）《律师法》规定的律师事务所设立的条件过于宽泛与原则，2008年国家司法部虽然发布《律师事务所管理办法》细化了设立条件，但在实际操作中对律师事务所的设立章程与合伙人协议条款的要求仍然粗放，简单。
（5）我国律师的产生条件主要是通过依法学为主的司法考试，而其他方面的知识不予考核。由此证明：律师存在知识结构相对单一的特点。
而律师事务所是以律师运用法律知识为委托人提供服务的智能型服务行业。尽管某些中小所只是“三五个人，七八条枪”，但是“麻雀虽小五脏俱全”，在管理问题上一点也不能含糊。可是，合伙人中缺少懂管理知识的人。
因此，管理问题构成律师行业的一个“短板”。
基本内容
（1）人才组合有两层含义：一是指“合伙人”的人才组合；二是指律师事务所聘任律师，形成的人才组合。
（2）发起合伙人或称律所设立后的负责人必须掌握管理知识、具备管理能力。
（3）发起合伙人应该：
收集与整理，分析与研究不少于十家包括大、中、小三类律师事务所的章程与合伙人协议。掌握章程与合伙人协议条款设计的方法与技巧。
收集与整理、分析与研究大、中、小各三家律师事务所开办成功的经验与失败的教训。书写具体详细的评析报告。（各篇不少于2600字）
掌握律师事务所与聘用律师、实习律师及相关工作人员签订合同的条款设计。尤其是利益分配、报酬支付与责任承担等风险方面的条款约定。
律师事务所的法律定位，合伙人中除负责人外，其他合伙人同律所的关系。
懂得聘用律师同律师事务所是什么合同关系？其他人呢？
掌握律所管理中关于成本核算与税收方面的知识，掌握财务关于盈亏平衡点计算与确定的方法。
有效防控律师事务所设立与发展中可能发生的风险。
（4）其他合伙人参照本节内容掌握，同时包括本课程其他内容，即：律师事务所发展战略目标规划课程、法律服务市场学课程、业务服务运营模式与产品推广的课程、律所制度化规范化标准化管理的课程、设备设施与网络技术运用的课程及律师事务所内部学习培训与继续教育的课程。
（5）《人才组合课》的学习原则是松散的，没有固定教室。重在通过社会调查，资料检索，参与行业活动等方式，归纳整理成书面方案、意见或报告完成作业。
（6）讲师对学员的作业进行集中评价，同时与其他学员交流，共同打分。
3
发展战略目标课
背景
目标管理这个概念是一九五四年由美国著名管理学家彼得。杜拉克（也被翻译为：彼得。德鲁克）提出的。他认为企业的目的和任务，必须转化为目标，构成企业阶段性发展水平的标志。
为实践企业年度目标或发展目标，企业先要把经营目标按岗位职责分解到每个企业员工，变为企业全员化管理经营活动。同时，对员工完成所承担的目标定额定期考核与评价，以保证企业总目标的完成，从而不断推动企业的成长和发展。而发展战略目标是企业目标管理的重要组成部分，具有特殊的地位和作用。
我国在改革开放初期，目标管理、质量管理等一些先进国家实行的企业现代化管理方法，被引入国内在企业中推广应用取得了好的效果。后来目标管理又被其他行业乃至国家在管理中普遍采用。应该说是一种有效的管理方法。
目前，国民经济飞速发展，市场竞争激烈依法治国方略全面推进。社会对法律服务的需求呈上升趋势，而且对服务质量提出更高的要求。
作为提供法律服务的律师行业，如何应对快速发展的法律服务要求，怎样创新理念和思路，如何调整与创新律师事务所的管理模式，正是我们迫切需要解决的课题。
律师事务所发展战略目标的制定
（1）目标体系设计包括：
A、主要业务服务范围、内容、类别体系；
B、业务服务产品化、图表化、标准化体系；
C、业务服务流程化、规范化体系；
D、业务服务专业化、团队化体系；
E、业务服务质量考评体系，包括但不限于：
业务开发与拓展所达到的市场占有率，在同行中最高；
服务工作质量与案件结果质量的客户满意度，达到95%以上；
法院对律师意见的采纳与支持率，达到85%以上；
法律服务工作成果或案件办理成果，获得奖项最多；
律师专业素质与业务水平在社会上的知名度较高。
F、业务服务创收目标体系：（包括：团队创收、个人创收、产品创收、项目创收、月度创收、季度创收、年度创收、三年创收、五年创收等）
G、管理目标体系包括：出勤率、安全率、档案合格率、环境卫生合格率、工伤或服务事故降低率、法律服务成果发表、出版、获奖、表彰率等。
（2）目标制定与实施
A、新开办的律师所应首先预算年度律所运行成本，再核算年度创收总金额。两者相抵扣除税费，计算出盈亏数额。从而初步确定首年度的创收目标。
B、依据法律服务市场分析与预测，结合律所执业定位创制服务产品体系。
C、按照合伙人职责分工，组织专业服务团队进行对创新产品的推广与应用专项培训。
D、服务产品通过运营推广后，跟踪听取意见，收集资料与信息，进一步修改完善，提高质量与效果，创新发展。
E、提升服务品牌效应，扩大市场服务范围，不断满足市场对法律服务需求，提高市场占有率，增强满意度。
F、采用PDCA全面质量管理法，全面系统推进法律服务产品质量与效果的良性循环，以实现律所发展战略目标。
4
法律服务市场需求与业务拓展课
背景
律师服务的方式具有类似医生“坐堂问诊”的被动性服务特点，所以律师或律师事务所很少做业务广告。因此市场学的课程似乎同律师行业关系不大。
但是，需要法律服务的公民、法人或相关组织等，又怎样才能找到适合自己需要的律师来为自己服务？这是一个矛盾问题。
这里需要解决律师和律师事务所通过什么途径，采用什么方式展示自己的服务能力与服务价值；推广自己的服务范围、服务内容与服务方式，乃至服务价格等。同时要求这种推广工作不能是盲目的、不能是无方向、无目的的。
所以，学习与掌握法律服务市场需求与业务拓展一课，构成了管理好律师事务所必需课程。
律所的执业定位
律师事务所的执业定位必须以法律服务市场需求为目标。
律所的基础课程
分析法律服务市场需求是律师事务所的基础课程。
法律服务市场学的结构与内容
（1）什么是市场？什么是法律服务市场？
（2）法律服务市场的构成体系、特点与规律；
（3）案源问题与法律服务市场需求的关系；
（4）法律服务需求主体多元化与需求内容的多层次；
（5）法律服务主体的多样性与服务方式的个性化；
（6）不正当竞争与规范化管理；
（7）其他。
法律服务业务拓展与市场营销
（1）法律服务范围、内容与专业化定位；
（2）法律服务产品创制，成本核算与价格对策；
（3）服务团队组建条件与服务模式；
（4）法律服务产品质量标准与评价依据；
（5）法律服务需求心理分析与应对策略；
（6）法律服务价值展示渠道与推广方法及技巧；
（7）法律服务产品推广方式的选择与需求者的对接；
（8）法律服务合同的条款设计与风险防控；；
（9）其他。
5
资金使用、利益分配与报酬体系设计
实践证明：利益分配问题构成律师事务所管理的重要课题，也是一道难题。
按理说律师是依法为委托人提供解决问题的专业人员，但是为什么律师事务所对律师的利益分配问题很难找出满意的方式？
俗话说“自己的刀削不了自己的把”需要借助外力来解决。这就是设置属于律师所财务管理方面的知识与经验课程的意义。
1、律师事务所的合伙人或律师均应看懂三种财务报表；
2、同时掌握关于财务盈亏平衡点的计算方法；
3、合伙制与公司制在分配方式上的区别；
4、合伙人律师与聘用律师在收益分配上的差别；
5、结合本所实际情况，借鉴其他所的管理经验设计律所分配方案与办法；
6、基本工资保障、创收目标比例提成、岗位责任工资考核、公共资源成本分担、各项费用列支、税种税率承担、工作业绩及成果奖励比例、工作过错损失处罚、业务能力级别评价定岗等分配方式的多元化、多样化，必须通过制度公示，合同协议约定及制定修改完善程序与规则。
7、明确设立公积金、储备金、风险金与未分配利润等比例的制定依据与程序。
8、其他。
6
管理制度与标准课
近年来，我国改革开放迅猛发展，党的十八届四中全会“全面推进依法治国若干重大问题的决定”的实施，促进律师队伍快速发展，律师事务所层出不穷，法律服务专业化、品牌化方面创新发展。律师在国家管理、法制建设、经济建设与国计民生中发挥了不可替代的作用。
同时我们应该看到，法律服务的效率与效果与社会发展的需要尚有很大差距，律师队伍的建设还存在不足，重点是提高律师事务所的管理水平。
制度的科学分类、结构设计、内容规范、文字表达等，对于律师来说应该易如反掌。然而，事实并非如此尤其少数中小所，在管理制度方面存在不健全、不完善、不规范的三不现象。尤其是业务管理方面，案件质量缺少统一审查、评价与监督程序与规则，完全由律师个人把控。
由于管理不到位，律师执业服务行为缺少有效的监督管理，委托人投诉律师的问题呈上升趋势。
健全与完善律师事务所管理制度，强化律师执业纪律与规范，提升律师服务素质与能力，创新律师服务品牌与效果，全面展示我国律师行业在推进依法治国方略实施中的价值是时代的必然要求。
1、律师事务所应依据行业相关法律、规章、政策与章程、合伙人协议制定本所的规章制度。
2、规章制度应包括：行政、人事、财务、业务等方面的管理制度。
（1）组织管理层机构设置、议事规则、工作流程与办公室及人员岗位职责；
（2）业务主管部门与各业务部门业务范围、内容，相关人员岗位分工及职责；
（3）行政管理部门对相关律师人才、工作人员的聘用、调转、考勤、辞退、奖惩等制度；以及律所办公设备设施、环境卫生、安全消防、文化建设、档案管理、生活福利等制度；
（4）财务管理重点是：年初预算、年终结算、日常核算、工资报表、利益分配、成本分析、财务决策等。
（5）法律服务产品设计、服务流程安排、服务质量与效果考核与评价等，均采用管理标准方式进行。
（6）有些制度考核、接待登记、案情说明、因果分析、问题评价、情况反映、信息传递、工作报告等，采用图表方式进行。
3、关于制度规章设计中的名词与概念、量化标准适用、范围等级选择、评价依据与规则等，参照相关国家规范或借鉴行业惯例。
4、劳动合同按国家规范格式适用，对特殊情况设计约定条款。
5、民事、行政、刑事案件的代理或辩护，在使用规范格式文书的基础上，可对律师服务事项加以细化，服务效果建议说明，注意防控诉讼风险的发生。
7
信息化管理与网络技术运用
所谓信息化管理与网络技术运用课程，对于律师事务所管理工作来说主要包涵两个方面：一是把管理事项和律师服务范围、内容、方式等文档资料进行信息化设计、规范化管理；二是把信息资料设置在网络平台上，运用网络技术进行传递、交流、指挥、协调、控制与综合管理。以此提高服务质量与效率。
信息资料管理基础性工作
1、相关法律、法规、司法解释等规范性文件资料的收集、归纳、复制存档；
2、相关案例、典型案件与评论评价等资料的收集、整理、编辑成册；
3、相关行业或部门举办的论坛、研讨会、交流会、培训班、讲座等活动成果资料的收集、整理、分析、总结等编辑汇总；
4、专家、学者、名人等的文章、著作、演讲等资料收集整理；
5、本所律师承办案件档案、论文、著作等成果材料。
信息资料管理规范与流程
1、信息库建设管理总则
2、律师事务所律师与管理人员人事档案资料管理办法；
3、律所章程与各项管理制度展示平台；
4、律所管理事项如：通知、通告及相关信息公布平台（包括个人必要信息）；
5、律所信息、业务档案等资料查询、借阅办法；
6、相关信息资料、业务档案的保密规则；
7、合伙人会议记录（或股东会议记录）、所内较重要会议记录管理办法；
8、各管理部门会议记录、律师业务部门（团队）会议记录管理办法；
9、财务管理账目资料、报表等按相关法律、法规、行业规范与律所财务制度进行管理。
网络技术有效应用的途径和方法
1、怎样运用网络进行律师所内信息化管理的方法；
2、创新网站设计提升律师所管理效率的五种方式；
3、增加网站点击率的四方六技；
4、利用互联网进行律所形象展示与业务推广的技巧；
5、其他。
8
业务培训与继续教育课
一般来说，处理简单的诉讼案件或法律问题咨询，年轻律师是可以应对的。如果面对法律关系复杂、较为重大或疑难的案件，年轻律师可能望而却步。就是执业多年有一定经验的律师，或是资格老一些的律师，如果没有承办过类似的案件，也会感到把握不大。尤其是企业破产、科技项目开发争议、较大金融类纠纷重大网络合作项目法律风险防控方案设计等案件的服务，如果律师缺少办案经验，又没参加过专门培训，律师只能“心有欲而力不足”敬而远之，或推荐给有能力的律师承办。
这种现象并不奇怪，很多行业都可能发生。可是发生在律师行业却值得认真研究，一方面说明律师行业的人员数量与知识结构单一造成质的不足，对日益增长的法律服务质与量需求存在缺陷。
克服这种不足，弥补这种缺陷的途径与方法就是强化律师事务所的业务培训与继续教育工作。也就是我们把《业务培训与继续教育》列入律师事务所管理的必修课程。
1、法律服务专业化与品牌化是律师事务所快速成长与发展的有效途径。
2、坚持针对性、可行性、操作性三强的课程设置，是提升服务质量与效果的保障。
3、既当先生又当学生，师生互换、师生合作、相互交流是提高培训与教育效果的好方法。
4、典型分析、模拟法庭、案例教学等是增强知识与能力的有效方式。
5、律师业务部门与服务团队要制定业务学培训目标与计划。
6、每个执业律师每年最少有一篇业务文章在行业杂志、报刊或出版物发表。
7、律师参加行业培训、社会论坛、交流会、研讨会等活动，除计算培训课时外，还应该给予奖励或必要补助。
8、律师事务所要建立培训与教育制度，鼓励与奖励先进学员为激励机制。
9、要充分认识律师或律师事务所在社会举办讲座、研讨会、交流会等行为，不但展示律师或律师事务所的服务价值，也是律师业务推广的有效方式。
10、有力推行与鼓励律师到企业、单位、社区、机关、乡镇等部门进行法律宣传、培训或讲座。
11、通过教育与培训提高律师的宣讲能力、组织管理能力，也是提升律师事务所法律素质与综合能力的体现。
说 明
八种课程设计的逻辑关系
1、律师的业务素质与服务能力，是展示律师行业在国家依法治国方略实施中价值与作用的关键因素。
律师事务所的管理水平对提升与保障律师业务素质与服务能力具有重要甚至决定性的作用。
八门课程就是以提高律师业务素质与服务能力为宗旨，以创新律师事务所管理水平为目标而设计的。
2、执业定位构成律师事务所管理的基础与条件；
3、人才合理组成是律师事务所成长与发展的保障；
4、长远的发展战略目标与科学合理的实施计划是律师事务所健康发展的必由之路；
5、以市场需求为导向，以满足需求为动力，以创新服务品牌为举措，是展示律师事务所形象与价值的标志；
6、科学的财务计划、公平的分配机制、有力的奖惩手段，是调动与激励员工积极性、创造性与智慧的重要管理制度。不管合伙制还是公司制都应该把收益合理分配问题当做律师事务管理的关键环节。
7、制度化、规范化、流程化、标准化管理是老生常谈，律师又是法律手段管理的专家，但是这只是对外，而且是帮助他人进行管理。而在管理自己问题上则是另一番天地，“不知所措”。尤其是现代管理方法的运用更是“一无所知”。
因此，强化律师事务所制度管理是必要的，特别是细节问题。
8、信息化时代的到来，网络技术的广泛运用，推进了社会的进步与发展。对律师事务所与律师来说，电脑、互联网、手机等是工具、是技术、是手段、是平台，同样是一种管理方法、管理方式、管理技术与技巧。对强化理念与思路、提高服务效果与效率、推广服务品牌展示服务价值等，均有不可忽视意义和作用。
9、培训与交流活动是弥补律师知识缺失、能力不足、经验不多的有效方式。又是增进同行友好情谊、合作关系、协同发展的纽带。
说明八门功课相互关联，相互依存，相互促进，协调发展，缺一不可。
所以八门课存在关联性、独立性与交叉性。
为什么没有把《党的建设》列入其中
党的领导与组织建设问题，对律师事务所的管理有不可忽视的作用。但是属于政治管理的范畴，两者性质不同，方式不同，不能合并。
同时，我国《宪法》的规定在法律目标与政治目标问题上最终目标是一致的。尤其是中央十八大四中全会决定中说的更清楚。
律师依法履行职责，依法维护委托人的合法权益，维护法律的正确实施，维护社会的公平正义行为就是符合党的宗旨的政治行为。两者是一致的，并不矛盾。
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牟继源：中国资深律师、第六届北京律师协会证据委员会主任、第七届北京律师协会合同法委员会副主任、北京市法学会经济法研究会会员、2005年北京市人大聘请为立法咨询专家。
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